פסק דין של כבוד השופטת קרן אינספלד עוסק בסעיף 12 לחוק החוזים, שתכליתו 'ניהול משא ומתן בתום לב'. סעיף 12 קובע כי "במשא ומתן לקראת כריתתו של חוזה חייב אדם לנהוג בדרך מקובלת ובתום לב". זהו סעיף חשוב בעסקאות מקרקעין המקבל תוקף מעשי בחיי היומיום.


בעל הנכס והקונה הפוטנציאלי הגיעו להסכמה לגבי מחיר הדירה ולחצו ידיים. בעקבות כך, עורכי הדין החליפו טיוטות ונקבעה פגישה לחתימה על חוזה. פגישה זו לא התקיימה, ובדיעבד נודע לקונה הפוטנציאלי כי המוכר מכר את הדירה לשוכר שהיה בדירה.


בית המשפט ניסה להבהיר מהו הקו המפריד בין האינטרס של 'חופש ההתקשרות' וזכותו של כל צד לנהל משא ומתן מקביל עם קונים ונוספים, לבין 'חובת תום הלב' של כל צד כלפי הצד השני במהלך המשא ומתן.


בית המשפט קבע כי מי שמוכר נכס ורוצה לשמור על זכותו למשא ומתן מקביל עם מספר קונים פוטנציאליים, חייב להצהיר על כוונתו 'ברחל בתך הקטנה' כך שכל מי שמעוניין בנכס יידע על כך ויוכל לשקול את צעדיו, ולהחליט אם הוא מעוניין להמשיך ולהשקיע בניהול המשא ומתן.

מוכר נכס שלא הצהיר בצורה מפורשת על כוונתו לנהל משא ומתן מקביל, בזמן שהוא מנהל משא ומתן מול רוכש פוטנציאלי אחד הוא לא יוכל לנהל משא ומתן מקביל עם רוכש אחר.


השופטת הבהירה כי נכון שעל פי סעיף 8 לחוק המקרקעין חייב להיות מסמך בכתב כדי שעסקה במקרקעין תתגבש, ולכן זה לא מספיק לסכם את המחיר וללחוץ ידיים כדי שייחשב הדבר לעסקה במקרקעין. השופטת קבעה כי הסכמתם של הצדדים על המחיר והעברת ההסכמה אל באי-כוחם של כדי שיגבשו הסכם מכר, היא בבחינת 'עליית מדרגה' בתהליך המשא והמתן לקראת חתימת חוזה, משום שהצדדים הביעו את נכונותם העקרונית לעסקת המכר במחיר שקבעו, וככל שההידברות תוליך להסכמה כל אחד מהם יהיה מנוע מלפרוש מהמשא ומתן מבלי שיהיה לו טעם מבורר.


השופטת קבעה כי השלב שבו הופסק המשא ומתן היה שלב מתקדם, והמוכר לא הצביע על טעם מבורר לסיומו לפיכך המוכר נהג שלא בתום לב במשא ומתן כלפי הקונה הפוטנציאלי וחייב בפיצויים בשווי 15,000 שקלים והוצאות משפט בסך של כ-7,000 שקלים.


מפסק הדין ניתן ללמוד את המסקנות הבאות:


שלב המשא ומתן


חשוב לזהות את 'השלב' של המשא ומתן, והמבחן הוא מבחן עובדתי. האם סוכמו הפרטים המהותיים של העסקה? האם הוחלפו טיוטות? מהם הנושאים שנשארו ללא הסכמה? האם המחלוקות מהותיות או שהן בעלות משקל נמוך יחסי? ככל שהשלב יותר מתקדם, כך סביר להניח שהצדדים רציניים בכוונתם לחתום על החוזה, וככל שכך, צריכה להיות סיבה טובה לסיום המשא ומתן.


גילוי לב של העובדות המשמעותיות בהתאם לנסיבות על פי המבחן האובייקטיבי


חשוב ליידע את הצד השני על כל כוונה שיש בה השפעה על המשך המשא ומתן. חשוב לגלות כל פרט שיש בו כוח להשפיע על הכוונה והעל הציפייה להגיע לגמירות דעת סופית וחתימה על החוזה. 'גילוי נאות' הוא עיקרון הדדי, וסעיף 12 לחוק החוזים חל על שני הצדדים באותה מידה, כך שגם קונה יכול להיחשב למי שפעל שלא בתום לב במשא ומתן.


חשוב להגדיר ציפיות מראש


חשוב להבהיר 'ברחל בתך הקטנה' מהן הציפיות שכל צד יכול לצפות מהצד השני, ולא לצאת מנקודת הנחה שניתן לפרוש מהמשא ומתן באופן מפתיע. הנחת יסוד זו שגויה כיוון שכשיש עליית מדרגה במשא ומתן, אם הצדדים אינם מיידעים אחד את השני על האפשרות שהם עלולים לפרוש מהמשא ומתן, הצד השני מצפה ציפייה סבירה כי ההסכם ייחתם ועלול להשקיע משאבים להבאת ההסכם לחתימה בכתב או לשנות את מצבו לרעה בהתבסס על המצג שהוצג בפניו על ידי המוכר.


חשוב להדגיש כי נכון שכל עוד לא נחתם חוזה אפשר לפרוש מהמשא ומתן, אך חשוב להבהיר לצד השני שמסתמך על העובדות מהי הכוונה האמיתית כדי שהוא יוכל להתאים את עצמו לנסיבות, ולמנוע ממנו את ההפתעה מעובדות משמעותיות כגון משא ומתן עם קונים אחרים.