מדוע הגברת עם הבגדים הבלויים משכנעת יותר מעו"ד תל אביבי מצודד?

כעורך דין אני מופיע בבית המשפט באופן קבוע כדי לשכנע את השופט בצדקת דרכם של הלקוחות שלי .

אם נחשוב על זה הרי שכל אחד מאתנו, כמעט בכל רגע בחיים, חייב לשכנע אחרים.
הבעל משכנע אם אשתו ללכת להורים שלו בשבת, העובד משכנע את הבוס שלו להעלות לו את המשכורת וההורים משכנעים את הילדים לעשות שיעורי בית ולסדר את הבית.

כעורך דין שמתמחה בהצגת טיעונים משכנעים בבית המשפט שואלים אותי רבות האם כל אחד יכול להצליח ולשכנע או שצריך תכונות מסוימות כגון כריזמה או שפת גוף מרשימה?

התשובה שלי לכך היא פשוטה - כל אדם יכול לשכנע כל אחד וכדי לעשות זאת אין צורך בחליפה יוקרתית או ברעמת שער כסופה וארוכה או במראה מצודד או בקול עבה וחזק.

קחו לדוגמא את הילד שלכם בן ה- 4. הוא אמין , אמיתי ומשכנע כשהוא מבקש ממכם לצאת איתו לגן המשחקים כי הבטחתם לו אתמול , לעיתים הילד שלכם יותר משכנע מאיש המכירות של חברת סלולר שמנסה לשכנע אתכם לעבור לחברה המתחרה שהוא עובד עבורה ומשום מה לא הצלחתם להאמין לאף מילה שאמר.

ומה עוד שהבן שלנו בן ה-4 לא עבר שום קורס מכירות או קורס בשכנוע ...

יצא לי לשמוע דיון שהתנהל בין 2 צדדים בבית המשפט המחוזי בזמן שהמתנתי לדיון בעניין הלקוח שלי. בספסל הקדמי מול השופט ישב עו"ד מכובד ומרשים שייצג אישה מבוגרת שלטענתה העירייה גבתה ממנה עשרות אלפי שקלים שלא כדין ושלא בצדק. האישה שהוא ייצג ישבה באחד הספסלים האחוריים של בית המשפט ולבשה בגדים מוזנחים. העו"ד שייצג אותה עמד בביטחון ובשחצנות וביקש מהשופט שיורה להעביר לאישה חלק מהכספים שמוחזקים ע"י העירייה עד להכרעה סופית במשפט שמתנהל שכן קיים סיכוי גבוה שהעירייה אכן גבתה חלק מהסכומים שלא כדין. לטענתו הנ"ל ציטט העו"ד גם מפס"ד תקדימי מבית המשפט העליון.

השופטת שמעה את דברי העו"ד והשיבה לו כי לטענתה אין כל צידוק בחוק או בפסיקה לתת בשלב זה חלק מהכספים לאישה המבוגרת ופסק הדין של בית המשפט העליון לא עסק במקרה הנדון כאן.

לפתע האישה המבוגרת עם הבגדים המרופטים עמדה וביקשה מהשופטת להגיד מספר מילים. השופטת הסכימה לכך. האישה התחילה לטעון כי היא מגדלת את 2 נכדיה ללא עזרה מאף אדם כי הבת שלה מכורה לסמים והכסף שמעוכב ע"י העירייה נועד למחייתה ולמחיית 2 נכדיה הקטנים. האישה לפתע התחילה לבכות והוציאה תמונות של הנכדים הקטנים ואמרה שאם לא תקבל את הכספים לא יהיה לה אפשרות להאכיל את הנכדים בגלל שאינה עובדת אלא מקבלת קצבאות מביטוח לאומי בלבד. הקושי והעצב של האישה היה ברור ומוחשי לכל, וגם השופטת שמה לב לכך.

בסופו של דבר השופטת מצאה את האסמכתאות לתת לאישה חלק מהכספים ואף "אילצה" את העירייה להסכים לכך.

אם כן, האישה המבוגרת שהייתה מוזנחת ודברה עם השופטת למספר דקות בלב הצליחה לשכנע את בית המשפט יותר מהעו"ד שלה שהיה נראה "מיליון דולר" ודיבר בשפה גבוה וכובשת.

כמעט ולא צריך ללמוד דבר על שכנוע, או על תורת הנאום ושפת הגוף כדי להצליח לשכנע ולקבל את מה שאתה רוצה אבל אנחנו צריכים את הביטחון שלנו להיות עצמנו.

מומחים רבים מלמדים אותנו שכדי לנצח בוויכוח חובה להשתמש בשפת גוף מתאימה , ובין היתר צריך לדבר בקול חזק ועבה ושפת גוף שלנו צריכה להיות פתוחה והידיים משוחררות, וצריך להישיר מבט כדי להיראות עם ביטחון ואמין. בנוסף למחוות של שפת הגוף כמובן יש לתכנן את התוכן שרוצים לטעון. זה כמעט בלתי אפשרי לשלוט בכל חלקי גופנו ולהיות מודע לשפת הגוף שלנו ובד בבד לחשוב על התוכן של הטיעונים. זה כמו להשתלט על 1000 זבובים שחגים מעליך ולהכניסם לבקבוק.

ואני לא אומר שלא צריך להשתמש בשפת גוף כדי לשכנע אבל כן צריך לדעת מה העיקר ומה הטפל ביכולת שלנו לשכנע.

אם כן במקום רק "להיראות" אמין ומשכנע ולעשות כל מיני פעולות , תנועות וטריקים שיציגו אותך כ"אמין" ו"משכנע" - הפתרון הפשוט הוא להיות באמת להיות אמין , לתת לעצמך להיות אתה , להיות מקורי, אמתי ואותנטי .

שימו לב שמרגע שנולדנו חינכו אותנו להימנע מעימות עם אחרים, להימנע מלהגיד לאחרים מה אנחנו חושבים באמת. בגן הילדים ובבית הספר חונכנו לציית ולהאמין באופן עיוור למורים ולמדריכים שלנו, אחרים לא הסתכלו בעין יפה על כל מי שהפגין רגשות כלפי חוץ ומנגד חינכו אותנו לפעול על פי ההיגיון הקר בלבד ולצעוד לאורו תמיד ולא לתת ביטוי לכל רגש של התלהבות שבוער בך .ילד שמתלהב הוא ילד מוזר. האימא, הגננת והמורה, הרב והממסד רוצים שנפעל בדרך ובשיטה שלהם ולא שנהיה ייחודים.
כתוצאה מכך רוב האנשים רואים את עצמם כקלי ערך, ללא תועלת, נטולי יראת כבוד לעצמם ולייחודיות המושלמת שלהם .

כדי לשכנע עלינו להוריד מעלינו את התכריכים, לצאת מארון המתים שנכנסו אליו ולהיות עצמנו, להיות "עירומים" בלי בושה בעצמנו . אנחנו צריכים לתת לעצמנו רשות להיות, רשות להיות יצירתיים, להיות עוצמתיים, להיות שנונים ומלהיבים בקיצור להיות מה שאנחנו באמת מלכתחילה .

רוב האנשים חוששים להתווכח כי הם חוששים להפסיד , חוששים שישנאו אותם על כך . רוב האנשים חוששים להגיד מה שהם חושבים שלא יחשבו שהם לא מוצלחים, הם חוששים שיחשבו שהם אומרים שטויות, ולכן אותם אנשים מעדיפים לשתוק ולהסכים ולרצות את כולם ולא לטעון או להתווכח עם אחרים.

כעורך דין שעומד בפני השופט ומייצג את הלקוח שלי בתביעה שתשפיע באופן מהותי על הלקוח שלו הרי זה טבעי ביותר שאני ארגיש פחד . זאת לא בושה לפחד ולמעשה אני חושש כל פעם מחדש שאני עומד בפני רגע גורלי בבית המשפט . הפחד יכול להיות ידיד ואויב בבית המשפט. פחד יכול לשתק את העו"ד ולהוציא ממנו טיעון שלא שווה את קליפת השום ולדפוק את הלקוח. מאידך עו"ד יכול לעמוד מול הפחד להסתכל לו בלבן של העין, לחוש אותו מבלי להתבייש בפחד ולאחר שמאמץ את הפחד לטעון בעוצמה ומהלב את ובכך לשכנע .