התזה שלי אומרת שכל אדם יכול להעלות את טיעון המחץ, ולשכנע כל אדם בכל מקום. כעורך דין שמופיע בבתי משפט, אני יכול להגיד שעורכי דין אינם נכשלים בשכנוע השופט מכיוון שלא נתנו לשופט תשובה מבריקה, מפני שחסרה להם גאוניות או שאין להם תבונה מהירה, או היות שיש להם אוצר מילים דל. הם לא מצליחים לשכנע את השופט בגלל סיבות אחרות.


כל אחד מאיתנו שמע פוליטיקאי משופשף כמו ראש הממשלה או שר הביטחון, שמדבר לציבור בטלוויזיה ומנמק את החלטתו ה"קריטית" לצאת למלחמה או לא לצאת למלחמה, להעלות את המסים או לא, להקדים את הבחירות או לא וכדומה.


אותו פוליטיקאי מדבר אופן מרשים, במילים גבוהות ועל פי כל ה"כללים" של תורת שפת הגוף, אך משום מה אנחנו הצופים לא מצליחים להאמין לאותו פוליטיקאי ולאף מילה שיוצאת מפיו. תמיד נראה לנו שמאחורי ההחלטה ה"קריטית" עומד האינטרס האישי של הפוליטיקאי.


אין ספק שאותו פוליטיקאי יודע היטב כיצד לשכנע ואיך לדבר בפני קהל ולהרשים את הציבור, אבל בסופו של דבר הרגשנו שהוא לא אומר את האמת.


הדרך לשכנע היא להיות אתם עצמכם


מצד שני, מי מאיתנו לא שמע את הילד או הנכד בן החמש, שמבקש בשפה פשוטה ובלי "טריקים" לצאת ביחד לגן המשחקים רק כי הבטחנו לו אתמול. בדרך כלל אנחנו לא יכולים לעמוד מול הטיעון הפשוט שלו ומול האמת הפשוטה, שמגיע לו לצאת איתנו לגן המשחקים.


לאור זאת ננסה כעת להבין מה גורם לעורכי דין ולאנשים בכלל לשכנע אחרים. האם ידע בתורת השכנוע ובשפת גוף בלבד יכולים לסייע להצליח ולשכנע כל אדם בכל מקום? הרי הילד בן החמש מעולם לא עבר קורס בתורת השכנוע.


לפני שאסביר כיצד מתבצע תהליך השכנוע, אסביר תחילה כי המטרה היא שכל אחד יידע כיצד לשכנע את זולתו, ובכך יסייע לעצמו או למשפחתו או ללקוחותיו.


אינני רוצה שתהיו מאותם אנשים שמנסים לשכנע באמצעות ויכוח רעשני וצווחני, אשר בפועל שבויים על ידי תבונתם, ואף לא מאלה שמשכנעים מבלי לגבש מחשבה מקורית, מכיוון שאנשים מהסוג הזה לעולם לא יצליחו לשכנע אף אדם באופן קבוע, אלא רק את אלה שכבר היו משוכנעים מלכתחילה.


אני שומע עורכי דין רבים, תמימים או מיתממים, שכל הזמן רק צווחים וצועקים כדי להשמיע את דעתם וכלל לא חושבים על מה הם אומרים ואיך הם אומרים או מה שאחרים אומרים ולא מבינים למה הם לא מנצחים בבית המשפט ובחיים בכלל.


יש דרך ברורה שמלמדת עורכי דין ואנשים כיצד להתווכח בצורה נכונה, כדי שהטיעון שלהם ינצח וישיג את המטרות של הוויכוח גם בבית המשפט וגם מחוצה לו, אבל קודם יש לדעת ולהבין שלא צריך להיות אשף בשפת גוף, מתווכחים רעשנים או חקיינים, אלא אתם עצמכם.