צורת הטיעון הטובה והאפקטיבית ביותר כדי לשכנע את השופט שיפסוק לטובתנו הנה באמצעות הצגת סיפור מרתק ואמין על מה שקרה ללקוח שלנו ומדוע הצדק עם הלקוח שלנו.
אנחנו בנויים לשמוע סיפורים, בעיקר סיפורים מעניינים ואמינים.
לפני שעורך דין מתחיל לספר לשופט סיפור שיהיה "הטיעון המנצח" שלו הרי שעל העורך דין להמחיש בהתחלה את הסיפור לנגד עיניו, כיצד הוא רואה, שומע, מריח, חווה את הסיפור של הלקוח שלו ורק לאחר מכן שהכל כבר ברור לעורך דין יהיה ניתן לספר את הסיפור לשופט.
הרבה פעמים עורכי דין מאמינים שיש להם את הסיפור "המנצח" אבל בפועל הם מעולם לא חשבו או אירגנו לעצמם את הסיפור שלהם כראוי ואז אותם עורכי דין מגיעים לשופט ומספרים לו את "הסיפור" של הלקוח שלהם אבל בדיון יוצא להם סיפור צולע ומלא חורים ובעיקר משעמם וטרחי ואז אותם עורכי דין לא מבינים מדוע השופט לא קיבל את הטיעון שלהם.
השופט לא קיבל את הטיעון שלהם כי הוא לא הבין מה באמת קרה ללקוח שלהם ומדוע נגרם ללקוח שלהם עוול. לכן לפני שעורך דין מספר את הסיפור לשופט הרי שעליו לבנות כראוי את הסיפור ולספר לעצמו את הסיפור שוב ושוב באופן שהוא יראה סיפור חי ורק לאחר מכן הוא יכול לספר את הסיפור לשופט.
זה לא סוד, שבבית משפט כל צד מציג את הסיפור שלו וכל צד מאמין כי הסיפור שלו הוא הסיפור המנצח. אולם בסופו של יום לשופט יש סיפור אחד בראש שעל פיו הוא נותן פסק דין לטובת אחד הצדדים. השופט בוחר או מרכיב "סיפור אמין" ופוסל את הסיפור הלא אמין של אחד הצדדים.
לכן המטרה הראשונה שאליה שואף עורך דין לאחר קבלת הייצוג המשפטי הנה: לארגן וסדר לעצמו סיפור כובש ואמין ביחס ללקוח שלו ולא להמתין עד שאותו עורך דין יגיע לבית המשפט ויספר שופט סיפור חלקי ומלא חורים ומשעמם. לבנות סיפור מרתק ואמין דורש הכנה רבה וידע.
הביעה מתחילה בכך שעורך דין שמשכנע בעיקר את עצמו ואת הלקוח שלו (שכבר משוכנע) ובעצם לא בונה את הסיפור כדי לשכנע את השופט. כתוצאה מכך כאשר העו"ד עומד לראשונה בפני השופט וצריך לספר לראשונה באופן רציני את עמדת הצד שלו אזי העו"ד שלא התכוננן כראוי מספר סיפור חלקי ולא ברור או נותן דגשים ונימוקים מתוך הנחה (מוטעית) שגם השופט רואה כמותו את הסיפור, מרגיש כמותו ביחס "לעוול", חושב כמותו ומאמין כמותו אבל לא ככה הם פני הדברים.
הבעיה מתחילה כאשר עורך הדין בכלל לא מתכונן כראוי למשפט או לא מתכונן נכון ולא מכין את הסיפור של הלקוח שלו כראוי ובהתאם לכללים. כתוצאה מכך מוצג בפני השופט סיפור צולע, חסר או משעמם, ויתכן כי לעורך הדין ולשופט קיימים כעת סיפורים שונים עם אותם עובדות.
לפני שעורך דיון עומד בפני שופט ומציג בפניו את סיפורו של הלקוח שלו, על העו"ד להשקיע מחשבה ואסטרטגיה כיצד הוא יבנה את סיפורו באופן אמין ומרתק, על העו"ד לשקול אילו מילים הוא רוצה להדגיש בפני השופט, מתי לעשות הפסקות בין המשפטים כדי ליצור עוצמה וכל זאת כדי שהשופט יזדהה עם הלקוח שלו ויקבל את הסיפור שלו כאמין.
בסיפור של כל עו"ד טוב מופיעים דימויים חזותיים ברורים שהופכים לחומר שממנו בנויים הטיעונים המוצלחים.
עו"ד לא צריך להשתמש במילים שאינן יוצרות דימויים. יש להימנע ממילים שאין להם תוכן פנימי, רגשי או חזותי, יש להתעלם ממילים המכוונות אל המקום האינטלקטואלי והסטרילי שבו נמצא הראש. עורכי דין צריכים להשתמש במילים פשוטות, מילים היוצרות תמונות ופעילות המחוללת רגשות.