כל אחד מאיתנו ניתקל באנשי מכירות שניסו למכור לנו את המוצר שלהם. המפגש עם איש המכירות היה בקניון, דרך הטלפון, באמצע הרחוב או בחנות בגדים. ברוב הפעמים אנשי המכירות לא מצליחים לשכנע אותנו לקנות את המוצר שלהם, למרות שאולי אנחנו צריכים את המוצר שהם מוכרים, ולעתים אנחנו רואים באנשי המכירות מטרד לא נעים.

 

בדרך כלל אנשי המכירות לבושים בצורה מרשימה, מדברים בביטחון, מנומסים ואדיבים ושפת הגוף שלהם משדרת ביטחון ואנרגיה ויש להם טיעונים מצוינים מדוע כדאי לנו לקנות את המוצר שלהם אבל בכל זאת ברוב הפעמים אנחנו לא קונים את המוצר שלהם, ובפעמים המועטות שאנחנו כן מחליטים לקנות את המוצר שלהם זה נובע מכך שאו שהם הצליחו לשגע אותנו או שבאותו הרגע ממש היינו בדרך לקנות את המוצר שלהם בכל מקרה.

 

מדוע חלקנו נרתעים מאנשי מכירות? הרי לכאורה אותם אנשי מכירות רוצים לעזור לנו, הם רוצים שנקנה את המוצר שלהם שיעשה לנו את החיים טובים או יפים יותר?


אנחנו לא קונים את המוצר של אנשי המכירות כי אנחנו מרגישים שהם לא מספיק אמינים כלפינו, אנשי המכירות אומנם מנסים לשכנע אותנו בתוקף שהמוצר שלהם יעזור לנו אבל בפועל כל שפת הגוף שלו וההתנהגות שלהם מראה שהם כנראה דואגים רק לאינטרס שלהם, רק לעמלה שהם ירוויחו מהמכירה שהם עושים עלינו ולא באמת אכפת להם מאיתנו.

 

אם כן, חוסר האמינות שאנחנו מרגישים כלפי אנשי המכירות נובע מכך שמצד אחד אנחנו יודעים שהמטרה שלהם היא למכור את המוצר שלהם ולקבל עמלה ומצד שני אנשי המכירות טוענים ומנסים לשכנע אותנו שהמוצר שהם מוכרים לנו הוא לטובתנו ועבורנו בלבד.

קרה לנו לא פעם שנכנסנו לחנות בגדים, מדדנו מספר בגדים ואז המוכרת הגיע אלינו וקבעה ללא כל ספק ובביטחון על כל בגד ששמנו על עצמנו שאנחנו נראים מליון דולר. אולי בבגד הראשון שמדדנו עוד האמנו לה אבל כבר בבגד השלישי והרביעי קלטנו שהיא לא באמת חושבת שזה מחמיא לנו אלא היא רוצה לקבל עמלה על המכירה כי זה העבודה שלה. תחשבו על זה כמה היינו מעריכים מוכרת שהייתה אומרת לנו בכנות איזה בגד באמת מתאים לנו.


לכל אחד מאיתנו יש מערכת "קולטנים" שעובדת באופן רצוף שאנחנו ערים ומחפשת בכל אדם שמדבר איתנו ומנסה לשכנע אותנו לעשות משהו האם הוא אמין או לא אמין. האם יש בדברי השכנוע שלו משהו חריג ויוצא דופן שפוגע באמינות שלו או שהוא דובר אמת. אותם "קולטנים" שיש לכל אחד מאיתנו שמים לב לטון הקול של איש המכירות שאינו נשמע כמו שצריך, למילה שלו שאינה הולמת את הרעיון שלו, עיוות של הגוף או הפרצוף או שיעול שאינם מסתדרים עם מה שנאמר. בסופו של דבר הקולטנים שלנו נותנים לנו תוצאה לגבי איש המכירות (או לגבי כל אדם) האם הוא אמין או לא אמין.

 

מדובר למעשה במנגנון הגנה משוכלל שיש לכל אחד מאיתנו שבאמצעותו אנחנו מגנים על עצמנו מפני מי שמנסה לרמות אותנו.

 

ישאל השואל הרי כל אחד מאיתנו כבר רומה בעבר ע"י אנשים, קרה לנו שאיש המכירות מכר לנו מוצר שלא היינו צריכים אז אולי המסקנה יכולה להיות "שהקולטנים" שלנו לא מספיק טובים?


בסופו של דבר המוכרת בחנות הבגדים מצליחה למכור את הבגדים בחנות שלה למרות שהיא ממשיכה לא להיות אמינה ולטעון שכל בגד מתאים לנו.

 

לדעתי כאשר מסדרים ומרמים אותנו זהו סימן שהרצונות שלנו (הרצון לאהבה, הרצון לתשומת לב, הרצון להיראות יפים וכו') השתלטו על גלאי האמינות שלנו. כאשר מוכרת הבגדים אומרת לנו שהבד שמדדנו מתאים לנו מאוד אנחנו רוצים להאמין שהמוכרת חושבת שאנחנו יפים, אנחנו רוצים להאמין שאנחנו יפים למרות שבפנים יש בנו קול שאומר שהבגד לא מתאים לנו כי הוא לא הסגנון שלנו וכו'.

 

אנחנו רוצים להאמין שאוהבים אותנו וחושבים שאנחנו יפים. אנחנו רוצים להאמין שהמוכרת בחנות הבגדים באמת חושבת שכל בגד יפה עלינו, אנחנו רוצים להאמין בשכנים ובידידים שלנו. אנחנו רוצים להתעשר במהירות ומאמנים לכל מה שאומרים לנו.

 

אנחנו רוצים יותר לאמין בפנטזיות, חלומות או בתשוקות שלנו מאשר אנחנו רוצים להקדיש תשומת לב לגלאי האמינות שלנו שמציג לנו את האמת כמו שהיא.

 

כמובן שגם לשופטים שנמצאים בבית משפט ושומעים כל היום את הצדדים מספרים סיפורים יש "גלאי אמינות" ואפילו מפותח ביותר ואין ספק שהשופט מגלה במהירות מתי אחד מהצדדים מרמה או משקר או לא אומר דברים אמינים ומכאן החשיבות של עורכי דין להיות אמין בבית המשפט.

 

הטיעון המשכנע מצוי בדרך כלל באישיות של הטוען יותר מאשר במילים שלו, יותר בלהיות אמין מאשר בלהיראות אמין.

 

בעיית האמינות של עורך דין מתחילה במה שהם כותבים בכתבי הטענות ובמה שהם אומרים לשופט, בין היתר, בכך שהם אומרים מה שהם לא מתכוונים אליו בגלל שהם רוצים שהטיעון שלהם "יסתדר" עם החוק או עם המציאות בגלל שהם לא מכירים את פרטי המקרה של הלקוח שלהם או מכל סיבה אחרת ואז הם משדרים חוסר אמינות מול השופט שבסופו של יום פוסק שלא לטובתם.