דרכם של סטארט-אפים מ"פרויקטים של אחר-הצהריים" לעסק חי ונושם עובר לרוב דרך הצורך בהשקעה כספית. חמושים בשלל נתונים טכניים ועובדתיים על המוצר ועל השוק הרלוונטי בכדי לשכנע שמדובר במוצר פורץ דרך עם פוטנציאל לגזירת רווחים, נתקלים יזמים רבים באתגרים מסוג אחר לגמרי. מאמר זה ייתן בידיכם כלים בסיסיים כדי להתכונן לתהליך ואף לצלוח אותו.


Show me the Money


מאחורי אמרה זו עומדים אלמנטים רבים, אבל אחד הבולטים בהם הוא השוני היסודי בחשיבה בין יזמים למשקיעים. בעוד שיזמים רבים שואפים לפתח מוצר ולראותו בשוק, משקיע עסקי מחפש את התמורה בעד כספו, וזאת אף טרם יראה מהמיזם רווחים. כך למשל, יזמים מחפשים לפתח מוצר מעולה, איכותי, מעוצב ופורץ דרך. המשקיע לעומתם, מחפש את נקודת האיזון הכלכלית ומעוניין לממן מוצר "מספיק טוב" ליציאה לשוק, אשר לרוב יראה למייסד כסביר בלבד ורחוק מהחזון.


הסיבות לכך הינן אלו המכונות: מכפיל השקעה וגידור סיכון. המשקיע רוצה לממן כמה שפחות מתוך כיסו עד לאקזיט או עד לשלב בו המיזם מסוגל לייצר הכנסות ולממן את עצמו. בתעשייה של הון-סיכון, משקיע רוצה להשקיע כמה שפחות כסף על הסיכון - שלבי הפיתוח והחדירה לשוק ולפני שהמוצר מסוגל להניב תשואה. הייעוד של כספי ההשקעה, מבחינת המשקיע, הוא שפיתוח המוצר יגיע רחוק ככל האפשר, כגון: אבטיפוס, קבלת אישור רגולציה, השלמת פיתוח ותחילת שיווק. זאת, בין היתר, בכדי לשמר את השקעתו ולמזער את דילול המשקיע על ידי המשקיעים שאחריו או בכדי שלא יהיה צורך במשקיעים ודילול נוסף.


פערי הציפיות בין יזמים רבים למשקיעים שלהם, יוצרים תסכול רב כאשר היצירתיות של היזמים מרוסנת למול דרישות המשקיעים להתרכז ולהתנהל בצורה יעילה, מתוכננת וכלכלית. עבור חלק מהיזמים, כניסת משקיע תהפוך את המיזם ממסגרת חופשית בה הם בעלי הבית, למסגרת עסקית אשר דומה יותר למקום עבודה. מעבר לתחושת התסכול שחווים חלק מהיזמים והצורך להסתגל למצב החדש, כמובן שיש בכך יתרונות. מסגרת מחייבת והצבת יעדים מביאה לרוב לתוצאות.


על שליטה ואגו


זהו נושא די רגיש. ממציאים ויזמים שהגו רעיון, כמו אמנים שיוצרים יצירה, רגישים מאוד למוצר שלהם, ל"בייבי" שלהם. הם לרוב מדחיקים בתחילת הדרך את תחושת התסכול מאובדן השליטה במיזם שלהם. לכאורה, ישנה תחושת גאווה שהצליחו לגייס כסף, אבל בפנים מחלחלת תחושה שגורמים "זרים" מתערבים ביצירה שלהם.


אובדן השליטה בא לידי ביטוי בדרכים שונות, אף אם המשקיע עצמו לא מחזיק ביותר מ-51% מהזכויות במיזם. משקיעים רבים, אשר כזכור רוצים להגן על השקעתם, מציבים דרישות שונות כתנאי להשקעתם. דרישות אלו יכולות לכלול למשל: מינוי נושאי משרה בחברה (דירקטור, מנכ"ל, סמנכ"ל כספים); חובה של נציג מטעם המשקיע לחתום לצד המייסדים בנושאים שונים (כספיים ולעיתים גם אחרים); זכויות וטו שונות המגבילות את התנהלות החברה בנושאים שונים ומחייבים הסכמת המשקיע; ומנגנונים בהם מייסדים יכולים למצוא עצמם מחוץ למיזם תוך אובדן חלק או כל חלקם במיזם.


מייסדים רבים נדרשים לרסן בשלב זה את האגו, שאגב, קיומו מוכחש תחילה על ידי רוב המייסדים, והרצון לומר: "מדוע אתה מתערב?!". כאן מתחיל אתגר לא קל עבור יזמים. התמודדות עם אובדן השליטה, הצורך לשתף גורם "זר" במיזם ולעיתים לפעול לפי הוראותיו, ומבלי לשבור את הכלים.


מיומנות התנהלות עם משקיעים היא כלי חשוב ליזם שעובר לשלב המסחרי של המיזם, שתחילתו גיוס כסף חיצוני. מדובר במיומנות תקשורת ולעיתים אף עם אלמנט פסיכולוגי של ממש, שיש לתת עליו את הדעת ולהקדיש לו את הזמן הראוי. טיפוח מערכת היחסים עם המשקיע שלך הוא צורך ממשי לחיי החברה שלך, שאינו נופל בחשיבותו מהצורך לפתח גרסה משופרת למוצר.


חשוב להתנהל בתהליך בעיניים פקוחות ובהרבה אורך רוח. גיוס כסף הוא דבר חשוב ובלעדיו לא ניתן לרוב להקים מיזם משמעותי. חשוב גם לבחור שותפים טובים ולוודא שיש בסיס למערכת יחסים ארוכת טווח עמם. לא בטוח שכל מי שמציע את סכום ההשקעה המתאים או הגבוה ביותר הוא המשקיע הכדאי ביותר עבור החברה. מצד שני, צריך להכיר גם בעובדה שאם קיימת מטרה לפתח מוצר חדש ולהביאו לשוק, הדבר יהיה כרוך בלא מעט ויתורים וגמישות.